PARTNERZY PORTALU
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl

Ocena rynku, sposób działania i sprzedaż

Ocena rynku, sposób działania i sprzedaż

Autor: Małgorzata Tyszka

Dodano: 23-11-2013 07:34

Tagi:

O rynku rolnym rozmawiamy z Kazimierzem Kuźmińskim, prezesem zarządu firmy Kazgod.



Farmer: Firma Kazgod ma szeroki zakres działalności - od sprzedaży nawozów, środków ochrony roślin po skup płodów rolnych i sprzedaż materiału siewnego oraz produkcję nawozów dolistnych FoliQ. Który z działów przynosi największe zyski? Czy teren Mazowsza jest ostoją firmy?

Kazimierz Kuźmiński: Firma Kazgod działa od 1989 r. w Błoniu. Powstała jako inicjatywa dwóch rodzin. Od samego początku postawiliśmy na współpracę z najlepszymi dostawcami materiałów do produkcji rolnej oraz profesjonalną obsługę. W początkowym okresie działalności w naszej palecie znajdowały się wyłącznie środki ochrony roślin światowych producentów, importowane do Polski na zasadach wyłączności.

By sprostać rosnącym oczekiwaniom rynku, włączaliśmy do oferty kolejne grupy produktów - nawozy, materiał siewny i pasze. Rozpoczęliśmy też obrót płodami rolnymi. Ponadto od 1995 r. wytwarzamy nawozy dolistne.

W 2011 r. produkujemy nawozy pod własną marką FoliQ.

Firma rozwija się bardzo dynamicznie, o czym świadczy jej rozwój we wschodniej Polsce, gdzie mamy sześć oddziałów-sklepów, a dodatkowo tworzymy Grupę Kazgod z firmami: Agro Bakałarzewo i AgroPlus. Jest to dodatkowe wzmocnienie naszej działalności na terenie Polski Wschodniej.

Zgodnie z naszą obecną strategią sprzedażową, rozpoczęliśmy ekspansję na tereny zachodnie, które - mamy nadzieję - w najbliższym czasie przyczynią się do wzrostu pozycji firmy Kazgod.

Farmer: Czy lepiej sprzedają się pakiety rozwiązań dla rolnika czy pojedyncze produkty?

KK: Zdecydowanie prościej jest sprzedawać pudełko. My działamy inaczej - oferujemy pakiet usług, który zawiera doradztwo, sprzedaż oraz skup płodów. Naszym celem jest kompleksowe spełnianie potrzeb i oczekiwań naszych klientów. Nasi rolnicy rozwijają się, poszerzają swoją wiedzę, a tym samym zmieniają się ich oczekiwania wobec dostawców środków do produkcji rolnej. Jesteśmy firmą, która reaguje na zmieniającą się rzeczywistość na rynku. Działamy zgodnie z naszą dewizą "W trosce o Twoje plony", czyli oferujemy kompleksowe rozwiązania, które kończą się skupem płodów rolnych.

Farmer: Jakie nowe produkty chcą Państwo wprowadzić do swojej oferty w najbliższym czasie, a które będą rozwijane i promowane?

KK: Z całą pewnością będziemy pracować nad rozwojem oferty naszych nawozów dolistnych FoliQ. Szczególny nacisk chcemy położyć na dalsze promowanie nawozów zawiesinowych, np. Kombimax, Mikromix oraz biostymulatorów - Ascovigoru, zawierającego wyciąg z alg morskich i Aminovigoru, który w tym roku został nagrodzony na targach w Minikowie jako "Innowacyjny Produkt o Standardzie Europejskim".

Ponadto nadal będziemy intensywnie kontynuować wprowadzanie na rynek takich produktów, jak: Phos 60 - nawozu o działaniu fungistatycznym, Schaumfrei - neutralnego środka antypianowego, czy superadiuwantu DropFor. W przyszłym roku nowością w naszej ofercie będzie nawóz miedziowy o nazwie Sergomil, który świetnie sprawdza się w zwalczaniu kłopotliwych chorób bakteryjnych.

Farmer: Dzisiejszy rynek jest łatwiejszy, Pana zdaniem, do przekonania rolnika o wyborze konkretnego produktu czy wprost przeciwnie? Czy preferują Państwo w kontaktach z klientem bezpośrednią sprzedaż za pomocą przedstawicieli handlowych?

KK: Paleta dostępnych produktów i preparatów może każdego przyprawić o zawrót głowy i na pewno dużo trudniej jest przekonać rolnika do konkretnego produktu. Czasem o ostatecznym wyborze decydują drobne różnice w składach, a czasem drobna różnica w cenie. Dlatego też nie skupiamy się na dostarczaniu wyłącznie produktów, ale chcemy być konkurencyjni dzięki "wartości dodanej" do każdego sprzedanego produktu. Innymi słowy, staramy się sprzedawać rozwiązania, a nie produkty jako takie. Skupiamy się na kompleksowej obsłudze rolnika, począwszy od szkoleń, doradztwa, sprawnej logistyki, "troski o plon" na polu, poprzez kredytowanie, a na skupie płodów kończąc. Nasi kompetentni doradcy handlowi dostarczają rozwiązania adekwatne do problemów rolnika.

Zdecydowanie preferujemy bezpośrednią sprzedaż do rolnika, gdyż pozwala to naszym doradcom aktywnie reagować na potrzeby i oczekiwania rolnika.

Oczywiście nadal bardzo wielu rolników zaopatruje się "samodzielnie" w sklepach, ale to wcale nie oznacza, że taka sprzedaż odbywa się bez udziału przedstawicieli handlowych. Sprzedawca w każdym sklepie z materiałami zaopatrzenia rolnictwa, w szczególności środkami ochrony roślin, musi mieć dokładnie taki sam zasób wiedzy merytorycznej i umiejętności interpersonalne, co przedstawiciele poruszający się aktywnie po terenie. Jedyna różnica polega na tym, że sprzedawcy w sklepie świadczą usługi doradztwa "stacjonarnie" dla tych klientów, którzy trafią do sklepu, a przedstawiciele handlowi docierają samodzielnie bezpośrednio do odbiorców.

Farmer: Moim zdaniem, w nowym sezonie trudno będzie przekonać rolnika do zainwestowania w uprawy, zwłaszcza tego gospodarującego na mniejszym areale, bo sparzył się niskimi cenami zbóż i rzepaku, i nie ma z czego inwestować. Okazuje się, że te osoby, które więcej zainwestowały w rzepak, a nie podpisały wcześniej kontraktów, straciły najwięcej, bo sprzedały nasiona po niskich cenach. Czy związku z tym Kazgod ma jakąś propozycję na nowy sezon?

KK: To nie jest tak, że rolnik stracił, po prostu mniej zarobił niż w ostatnich latach, kiedy to koniunktura była w rolnictwie bardzo dobra. To normalne w każdej działalności - czasem jednak zmiana frontu działania, podyktowana dużymi emocjami, prowadzi do nietrafionych decyzji. Trzeba kierować się rynkowymi regułami, to przyniesie więcej korzyści w przyszłości. A na dziś oferujemy dogodne terminy płatności, pełne doradztwo w zakresie doboru właściwej odmiany i ekonomicznego prowadzenia łanu. Jako firma jesteśmy przygotowani do ekonomicznego doradztwa produkcyjnego. Nasi doradcy są w stanie przygotować odpowiednie programy (rozwiązania), dopasowane do indywidualnych warunków, tzn.: rodzaju gospodarstwa, jakości gleby, poziomu obecnych cen skupu.

Farmer: Dlaczego tak się dzieje, że na świecie spadają ceny np. na nawozy, a u nas rosną? To zjawisko jest przeważnie tłumaczone rosnącymi kosztami produkcji, a ma się to nijak do prawdy. Czy można wyeliminować z rynku rolnego spekulacje?

KK: Cena nawozów podąża za popytem, jeśli popyt spadnie - a wszystko na to wskazuje, bo rolnicy będą oszczędzać - to i cena pójdzie w dół. Spekulacji na rynku rolnym nie unikniemy - póki jest to dość płytki rynek - będzie to dobry sposób na zarobkowanie.

Spekulację możemy próbować ograniczyć.

Wysokie ceny po części są spowodowane "konsolidacją" krajowych producentów i ich działaniami na rzecz "ochrony" polskiego rynku przed importem.

Farmer: Prowadzą Państwo skup płodów rolnych, dlaczego, Państwa zdaniem, w lipcu ceny rzepaku były u nas dużo niższe niż te na giełdzie MATIF? Wielu rolników informowało o zmowie cenowej gigantów rynku?

KK: Przez ostatnie 3 lata stany rzepaku i zbóż utrzymywały się na bardzo wysokim poziomie. Należało się spodziewać sezonu z niskimi cenami, ale pewnie wszyscy starali się "zaklinać rzeczywistość", że to jeszcze nie teraz, nie w tym roku. Prognozy wysokich plonów rzepaku nie tylko w Polsce, ale i w Unii Europejskiej spowodowały w lipcu gwałtowną obniżkę cen skupu. Po jakimś czasie ceny nieznacznie wzrosły.

Nie widziałbym tu zmowy cenowej.

Niepokojące są jednak inne kwestie: kiedy analitycy zapraszali do zawierania kontraktów, wielu producentów oczekiwało 2-2,4 tys. zł/t, a więc za wysoko postawiono poprzeczkę. Nie należy zapominać, że niektóre podmioty w Polsce rozpoczęły skup rzepaku - wzorem lat ubiegłych - w ciemno.

Problemem jest również rozdrobnienie rolnictwa. Grupy producenckie są, ale wciąż uczą się rynkowej gospodarki.

Farmer: Skoro prowadzą Państwo skup, to jakie mają moce magazynowe? Czy świadczyli Państwo w tym roku usługi wypożyczenia swoich silosów rolnikom, jak tak, to ile ta usługa kosztowała?

KK: Skup prowadzimy w oparciu o kontrakty podpisane z odbiorcami krajowymi, tj. zakłady tłuszczowe, młyny, wytwórnie pasz oraz firmy eksportujące poprzez porty w Szczecinie i Gdańsku.

Mamy do dyspozycji własną powierzchnię magazynową, rozlokowaną w naszych oddziałach-punktach sprzedaży.

W sytuacji gdy brakuje nam powierzchni magazynowej, korzystamy z silosów naszych klientów - kupując ich zboże, odbieramy w późniejszych terminach.

Ceny negocjowane są każdorazowo indywidualnie.

Farmer: Dziękuję za rozmowę.

Podobał się artykuł? Podziel się!
×

WSZYSTKIE KOMENTARZE (0)

BRAK KOMENTARZY

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 54.80.97.221
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin serwisu

Zgłoś swoje propozycje zmian!


Dziękujemy za współpracę!