Farmer: Profesjonalne doradztwo rolnicze zyskuje na znaczeniu, jeszcze bardziej zostanie to zauważone po wejściu w życie przepisów dotyczących integrowanej ochrony roślin z początkiem 2014 r. Firma Osadkowski chce się rozwijać w tym względzie - co to oznacza?

Władysław Osadkowski: Nowe przepisy w zakresie ochrony integrowanej to przede wszystkim zwrócenie większej uwagi na sprawy ekologii i ochrony środowiska i co się z tym wiąże - nowych obowiązków, zarówno dla dostawców, jak i gospodarstw rolnych.

Nowe przepisy wymuszają zmianę podejścia do tematu ochrony roślin. Chcemy być partnerem rolnika przy podejmowaniu decyzji. Zagadnienia związane z nowymi przepisami zamierzamy uwzględnić na naszych konferencjach i corocznych spotkaniach z rolnikami, na których będą omawiane tematy uprawy pod kątem nowych przepisów.

Odpowiemy na pytania dotyczące tego, co zmieniają one w dotychczasowym podejściu do zagadnień ochrony roślin, a także, jakie będą zalety tych rozwiązań i skutki ekonomiczne dla gospodarstwa.

W tej chwili czekamy na jasne i niebudzące wątpliwości przepisy i regulacje wykonawcze, które będą podstawą podejmowanych decyzji przez rolnika, ale również przez doradcę. Będziemy więc śledzić ze szczególną uwagą nowe rozporządzenia, zwłaszcza te dotyczące integrowanej ochrony. Ochrony, która od rolnika, ale też od doradcy wymaga większej wiedzy i umiejętności przewidywania.

To większy nacisk na agrotechnikę, znajomość progów szkodliwości agrofagów, kontrola ilości stosowanych substancji czynnych na ha. Paradoksalnie jest to dla nas szansa, a nie ograniczenie, to wiedza i fachowość naszych doradców może być olbrzymim wsparciem i pomocą dla rolnika.

Farmer: Na co będziecie stawiać największy nacisk? Na praktyczne porady doradców na polu czy skorzystacie z jakiś nowych form przekazu, aby trafić do większego grona odbiorców?

WO: W dalszym ciągu stawiamy na tradycyjne formy, takie jak indywidualne konsultacje i doradztwo na polu rolnika, warsztaty polowe, szkolenia, pokazy technologii na polach demonstracyjnych (również na polach naszego gospodarstwa demonstracyjnego w Jakubowicach).

W najbliższych latach zamierzamy jeszcze szerzej docierać do gospodarstw za pomocą naszych wydawnictw: Agronom.pl, zaleceń agrotechnicznych, informatorów i katalogów produktowych. Mamy jednocześnie świadomość, że w ciągu najbliższych kilku lat najskuteczniejszym kanałem dotarcia do rolników może stać się komputer i telefon komórkowy. Dlatego już teraz tworzymy rozwiązania techniczne, aby być z takimi rozwiązaniami gotowi na czas.

Farmer: Czy rozwijane będzie kompleksowe doradztwo od pola do stołu, czyli od zastosowania materiału siewnego, po środki ochrony roślin, nawozy, finanse i magazynowanie, czy tylko skupicie się na jednym aspekcie?

WO: Hasło firmy Osadkowski - "współpraca na każdym polu" już wiele wyjaśnia.

Naszym celem jest zapewnienie kompleksowej obsługi gospodarstw.

Fakt, że marka Osadkowski to nie tylko firma Osadkowski SA, lecz grupa, w skład której wchodzi pięć firm, oznacza, że i również w zakresie doradztwa nastąpiła u nas specjalizacja. Firma Agrainvest to doradztwo w zakresie pozyskania środków unijnych i dostosowania gospodarstw do wymogów unijnego prawa, zagadnienia związane z finansowaniem gospodarstw, realizacja projektów szkoleniowych i tematy związane z ubezpieczeniami. Proagri specjalizuje się w wykorzystaniu nowych technologii, w tym handlu internetowym i świadczeniu usług poprzez internet. Pozostałe firmy Grupy są partnerem gospodarstw na polu agrotechniki i agronomii, a od zeszłego roku również na polu produkcji zwierzęcej.

Farmer: Jak budować zaufanie wśród rolników w tej dziedzinie, bo chyba nie jest to łatwe zadanie?

WO: Rolnicy są pragmatykami i aby zdobyć ich zaufanie, trzeba być przede wszystkim profesjonalistą w swoim fachu. Trzeba być również rzetelnym i uczciwym. Ważne jest też przestrzeganie zasady, że w partnerskim biznesie nie można patrzeć przez pryzmat tylko własnego, krótkofalowego interesu, nie biorąc pod uwagę interesu drugiej strony.

Wieloletnie i trwałe relacje partnerskie można zbudować wtedy, gdy obie strony odnoszą z niej korzyść. Warto również pamiętać, że zaufanie buduje się latami, a utracić je można w jednej chwili, dlatego pomimo że od 23 lat Osadkowski SA jako rzetelny partner funkcjonuje na polskim rynku, to wiemy, że o zaufanie klienta trzeba walczyć każdego dnia od nowa.

Farmer: Doradztwo jest obarczone błędem.

Zdaniem niektórych, usługi doradcze powinny być ubezpieczone. Czy zapewniają Państwo takie ubezpieczenia swoim pracownikom lub mają zamiar je wprowadzić? Czy były takie sytuacje, że rolnicy mieli do Osadkowskiego zastrzeżenia związane np. ze źle dobranymi preparatami i przez to rolnik stracił dużo pieniędzy?

WO: Nasze doradztwo agrotechniczne oparte jest na obowiązujących zaleceniach i dostępnych rejestracjach, toteż dotychczas nie mieliśmy specjalnych problemów z błędami naszych doradców.

Częściej niestety są to problemy z nieodpowiednim zastosowaniem produktu, nie w optymalnej fazie wzrostu, w złej dawce czy w nieodpowiednim terminie. Uczulamy naszych doradców na problem właściwego informowania klienta o wadach i zaletach wybranych rozwiązań. Nasz klient nie trafia do nas jednorazowo, jest to osoba, która stale potrzebuje środków do produkcji i dobrej rady, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby była ona zadowolona z naszych usług.

Nowe obowiązki i przepisy nakładają na nas dużą odpowiedzialność w zakresie doradztwa, co może spowodować konieczność ubezpieczenia tej formy naszej działalności.

Farmer: Czy mówiąc o doradztwie firm dystrybucyjnych, można mówić też o ich obiektywizmie?

Chodzi mi o fakt promowania swoich produktów lub tych, które firma ma w palecie.

Obawiam się, że przed tym uciekają rolnicy?

Do tego dochodzi jeszcze koszt, ile rolnik będzie musiał za to zapłacić, a ile firma na tym zarobi?

WO: Obecnie to firmy komercyjne są nosicielami postępu i dotyczy to nie tylko rolnictwa, ale również innych dziedzin naszego życia. Konkurencja powoduje, że na rynku pozostają firmy potrafiące zaspokoić najlepiej potrzeby klientów, oferujące najlepsze towary i usługi. Dlatego nie można się dziwić, że w poszukiwaniu najlepszych i najbardziej efektywnych rozwiązań rolnicy kierują się do takich firm jak nasza.

Firma Osadkowski posiada pełną paletę produktów i współpracuje praktycznie ze wszystkimi liczącymi się na rynku polskim dostawcami, dlatego posiadamy najpełniejszą i najbardziej wszechstronną wiedzę dotyczącą najnowszych technologii, którą staramy się dzielić z naszymi klientami. Staramy się ją wzbogacać o wiedzę najlepszych gospodarstw produkcyjnych w Polsce.

Z oferowanych środków do produkcji, od różnych dostawców, możemy powiedzieć, na podstawie wyników, doświadczeń i obserwacji własnych, które preparaty działają lepiej, które są bardziej skuteczne, które lepiej sprawdzają się w danych warunkach. Na tej podstawie podejmowane są również decyzje dotyczące sprzedaży wspomnianych produktów.

Czy rolnicy przed tym uciekają?

Uważam, że to zbyt mocno posunięta myśl. Zarówno nam, jak i klientom, zależy na wręcz wzorowej obsłudze, nie tylko w sferze merytorycznej, ale również praktycznej. A mając bardzo dobre produkty, dlaczego ich nie polecać, skoro jest się pewnym ich działania.

Farmer: W jaki sposób chcecie konkurować z podobnymi firmami na rynku?

WO: Pomimo ostrej konkurencji na polskim rynku, już od 23 lat corocznie zwiększamy swoje udziały. W pierwszej dziesiątce największych dystrybutorów pod względem obrotów w 2012 r. znalazły się trzy firmy z naszej grupy. Są to Osadkowski SA, Osadkowski-Cebulski i Osadkowski- Raiffeisen. Nasze atuty to rozpoznawalna w całej Polsce marka i kompleksowa oferta obejmująca nie tylko zaopatrzenie w środki produkcji, ale również finansowanie gospodarstw, skup płodów rolnych i profesjonalne doradztwo. Naszym dużym atutem jest również sprawna logistyka i umiejętne dostosowanie się do potrzeb różnych segmentów rynku Farmer: Teoretycznie to Ośrodki Doradztwa Rolniczego powinny pełnić funkcję doradczą i obiektywną dla rolnika, niestety, ten model nie zawsze się u nas sprawdza i tę niszę wykorzystują firmy komercyjne.

WO: Paradoks sytuacji w Polsce polega na tym, że posiadając wybitnych fachowców i specjalistów w zakresie uprawy roślin, zarówno wśród praktyków, jak i naukowców, mając liczne instytuty i szkoły wyższe, coraz częściej korzystamy z doradztwa zagranicznego.

Moim zdaniem, firmy dystrybucyjne, takie jak nasza, nie chcą i nie powinny zastępować instytucji i organizacji do tego powołanych. Naszą rolę widzę bardziej jako skuteczny kanał dostarczania wiedzy i przepływu informacji.

Kanał, przez który informacje docierają do rolników. Dobrze, aby była to wiedza pochodząca z naszych uczelni i instytutów naukowych potrafiących również w szerokim zakresie wykorzystywać wiedzę i doświadczenie najlepszych polskich rolników.

Farmer: Z czym rolnicy najczęściej zwracają się do doradców, jakich rozwiązań szukają u przedstawicieli firmy?

WO: W pierwszej kolejności rozwiązania muszą być skuteczne. Cena też jest ważnym aspektem, ale cóż nam po tanim rozwiązaniu, które nie zadziała.

Nasi doradcy wypytują o szczegóły związane z uprawą i dobierają najodpowiedniejszą ochronę. Polecają odmiany roślin uprawnych na konkretne stanowiska, biorąc pod uwagę panujące warunki klimatyczne, wilgotnościowe, wymagania glebowe i wiele innych czynników. Ponadto doradzają w kwestiach ubezpieczeń upraw polowych.

Farmer: Jak szkolicie swoich przedstawicieli, aby mogli służyć swoją wiedzą rolnikom?

WO: Poprzez dział Doradztwa i Rozwoju, który wraz z branżami i działem sprzedaży organizuje szkolenia zarówno merytoryczne, jak i praktyczne odbywające się w polu. Nawiązujemy współpracę z uczelniami wyższymi (np. wieloletnią umowę o współpracy z UP we Wrocławiu). Rozwijamy współpracę z czołowymi polskimi gospodarstwami rolnymi w zakresie upowszechnienia najlepszych praktyk rolniczych. Szkolenia odbywają się cyklicznie w ciągu całego roku w różnych blokach tematycznych.

Szkolenia handlowców to długotrwały proces. Stawiamy nie tylko na wiedzę merytoryczną, ale w dużej mierze na praktykę, stąd wiele szkoleń naszych handlowców odbywa się nie w salach szkoleniowych, ale na polu. Zaczynamy oczywiście od podstaw, by potem przejść przez cykl warsztatów polowych.

Rozpoznawanie chorób, szkodników, chwastów, odmianoznawstwo, zasady nawożenia, agrotechnika, ochrona roślin - doradztwo to temat bardzo szeroki, stąd proces szkolenia jest długi i wymagający ciągłej aktualizacji.

Farmer: Jak się to zmieni po wejściu przepisów integrowanej ochrony?

WO: Można powiedzieć, że schemat działań szkoleniowych nie ulegnie zmianie, jedynie kwestie tematów, omówienia rozwiązań czy zaleceń w świetle nowych przepisów będą podlegać modyfikacjom.

Farmer: W tym roku weszła w życie nowa ustawa o środkach ochrony roślin, która kładzie duży nacisk na edukację, na podnoszenie świadomości ekologicznej. Przede wszystkim największe obowiązki w tym zakresie zostały nałożone na dystrybutorów środków ochrony roślin, na sprzedawców i doradców. W jaki sposób się do tego przygotowaliście?

WO: Niestety, ustawa wprowadza wiele ograniczeń i utrudnień, np. znosi możliwości atestowania produktów, którym skończył się termin ważności.

Nowe przepisy wiążą się z dodatkowymi kosztami i ryzykiem dla dystrybutorów i prędzej czy później za te dodatkowe koszty będzie musiał zapłacić odbiorca końcowy poprzez wyższą cenę i mniejszą dostępność towaru. Jeżeli chodzi o nasze przygotowania, to wspomnę, że jako jedyna firma dystrybucyjna w Polsce wdrożyliśmy w tym roku system kodów paskowych, który pozwala minimalizować ryzyko przeterminowań poprzez precyzyjne śledzenie partii towarów z różnymi terminami ważności. Zabezpiecza on również przed wprowadzeniem do obiegu towaru nieautoryzowanego. Ponadto wdrożyliśmy w firmie instytucję trenerów wewnętrznych, których zadaniem jest szkolenie naszych doradców i sprzedawców również w zakresie nowych przepisów, i mamy nadzieję, że dzięki temu uda nam się uzbroić naszych pracowników w wymaganą nowymi przepisami wiedzę.

Farmer: Ustawa zakłada możliwość handlu pestycydami przez internet. Czy Osadkowski też będzie prowadził taką sprzedaż? Czy Państwa zdaniem nie przyczyni się to do powstania szarej strefy na rynku i jeszcze większej liczby fałszywych preparatów?

WO: Blisko dziesięć lat temu nasza firma była pionierem na polu handlu internetowego.

Uruchomiliśmy pierwszą w Polsce platformę umożliwiającą rolnikom nie tylko zakup środków ochrony roślin, ale również dobór preparatu w zintegrowanej ze sklepem wyszukiwarce.

Sklep internetowy w tym czasie okazał się falstartem, gdyż tylko nieliczni rolnicy skorzystali z naszej oferty, ale z pewnością do tematu w najbliższym czasie wrócimy ponownie, wykorzystując bardziej przyjazne narzędzia.

W przyszłym roku firma Proagri zamierza również uruchomić następcę internetowej platformy Esilo do handlu płodami rolnymi. Nowa platforma będzie nie tylko bardziej przyjazna użytkownikom, ale pozwoli również rolnikom pozyskać kompleksową informację na temat rynku zbóż, rzepaku i kukurydzy.

Farmer: Dziękuję za rozmowę.