PARTNERZY PORTALU
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl
  • partner portalu farmer.pl

Ocena rynku, sposób działania i sprzedaż

Ocena rynku, sposób działania i sprzedaż

Autor: Małgorzata Tyszka

Dodano: 23-11-2013 07:34

Tagi:

O rynku rolnym rozmawiamy z Kazimierzem Kuźmińskim, prezesem zarządu firmy Kazgod.



Farmer: Firma Kazgod ma szeroki zakres działalności - od sprzedaży nawozów, środków ochrony roślin po skup płodów rolnych i sprzedaż materiału siewnego oraz produkcję nawozów dolistnych FoliQ. Który z działów przynosi największe zyski? Czy teren Mazowsza jest ostoją firmy?

Kazimierz Kuźmiński: Firma Kazgod działa od 1989 r. w Błoniu. Powstała jako inicjatywa dwóch rodzin. Od samego początku postawiliśmy na współpracę z najlepszymi dostawcami materiałów do produkcji rolnej oraz profesjonalną obsługę. W początkowym okresie działalności w naszej palecie znajdowały się wyłącznie środki ochrony roślin światowych producentów, importowane do Polski na zasadach wyłączności.

By sprostać rosnącym oczekiwaniom rynku, włączaliśmy do oferty kolejne grupy produktów - nawozy, materiał siewny i pasze. Rozpoczęliśmy też obrót płodami rolnymi. Ponadto od 1995 r. wytwarzamy nawozy dolistne.

W 2011 r. produkujemy nawozy pod własną marką FoliQ.

Firma rozwija się bardzo dynamicznie, o czym świadczy jej rozwój we wschodniej Polsce, gdzie mamy sześć oddziałów-sklepów, a dodatkowo tworzymy Grupę Kazgod z firmami: Agro Bakałarzewo i AgroPlus. Jest to dodatkowe wzmocnienie naszej działalności na terenie Polski Wschodniej.

Zgodnie z naszą obecną strategią sprzedażową, rozpoczęliśmy ekspansję na tereny zachodnie, które - mamy nadzieję - w najbliższym czasie przyczynią się do wzrostu pozycji firmy Kazgod.

Farmer: Czy lepiej sprzedają się pakiety rozwiązań dla rolnika czy pojedyncze produkty?

KK: Zdecydowanie prościej jest sprzedawać pudełko. My działamy inaczej - oferujemy pakiet usług, który zawiera doradztwo, sprzedaż oraz skup płodów. Naszym celem jest kompleksowe spełnianie potrzeb i oczekiwań naszych klientów. Nasi rolnicy rozwijają się, poszerzają swoją wiedzę, a tym samym zmieniają się ich oczekiwania wobec dostawców środków do produkcji rolnej. Jesteśmy firmą, która reaguje na zmieniającą się rzeczywistość na rynku. Działamy zgodnie z naszą dewizą "W trosce o Twoje plony", czyli oferujemy kompleksowe rozwiązania, które kończą się skupem płodów rolnych.

Farmer: Jakie nowe produkty chcą Państwo wprowadzić do swojej oferty w najbliższym czasie, a które będą rozwijane i promowane?

KK: Z całą pewnością będziemy pracować nad rozwojem oferty naszych nawozów dolistnych FoliQ. Szczególny nacisk chcemy położyć na dalsze promowanie nawozów zawiesinowych, np. Kombimax, Mikromix oraz biostymulatorów - Ascovigoru, zawierającego wyciąg z alg morskich i Aminovigoru, który w tym roku został nagrodzony na targach w Minikowie jako "Innowacyjny Produkt o Standardzie Europejskim".

Ponadto nadal będziemy intensywnie kontynuować wprowadzanie na rynek takich produktów, jak: Phos 60 - nawozu o działaniu fungistatycznym, Schaumfrei - neutralnego środka antypianowego, czy superadiuwantu DropFor. W przyszłym roku nowością w naszej ofercie będzie nawóz miedziowy o nazwie Sergomil, który świetnie sprawdza się w zwalczaniu kłopotliwych chorób bakteryjnych.

Farmer: Dzisiejszy rynek jest łatwiejszy, Pana zdaniem, do przekonania rolnika o wyborze konkretnego produktu czy wprost przeciwnie? Czy preferują Państwo w kontaktach z klientem bezpośrednią sprzedaż za pomocą przedstawicieli handlowych?

KK: Paleta dostępnych produktów i preparatów może każdego przyprawić o zawrót głowy i na pewno dużo trudniej jest przekonać rolnika do konkretnego produktu. Czasem o ostatecznym wyborze decydują drobne różnice w składach, a czasem drobna różnica w cenie. Dlatego też nie skupiamy się na dostarczaniu wyłącznie produktów, ale chcemy być konkurencyjni dzięki "wartości dodanej" do każdego sprzedanego produktu. Innymi słowy, staramy się sprzedawać rozwiązania, a nie produkty jako takie. Skupiamy się na kompleksowej obsłudze rolnika, począwszy od szkoleń, doradztwa, sprawnej logistyki, "troski o plon" na polu, poprzez kredytowanie, a na skupie płodów kończąc. Nasi kompetentni doradcy handlowi dostarczają rozwiązania adekwatne do problemów rolnika.

Zdecydowanie preferujemy bezpośrednią sprzedaż do rolnika, gdyż pozwala to naszym doradcom aktywnie reagować na potrzeby i oczekiwania rolnika.

Oczywiście nadal bardzo wielu rolników zaopatruje się "samodzielnie" w sklepach, ale to wcale nie oznacza, że taka sprzedaż odbywa się bez udziału przedstawicieli handlowych. Sprzedawca w każdym sklepie z materiałami zaopatrzenia rolnictwa, w szczególności środkami ochrony roślin, musi mieć dokładnie taki sam zasób wiedzy merytorycznej i umiejętności interpersonalne, co przedstawiciele poruszający się aktywnie po terenie. Jedyna różnica polega na tym, że sprzedawcy w sklepie świadczą usługi doradztwa "stacjonarnie" dla tych klientów, którzy trafią do sklepu, a przedstawiciele handlowi docierają samodzielnie bezpośrednio do odbiorców.

Farmer: Moim zdaniem, w nowym sezonie trudno będzie przekonać rolnika do zainwestowania w uprawy, zwłaszcza tego gospodarującego na mniejszym areale, bo sparzył się niskimi cenami zbóż i rzepaku, i nie ma z czego inwestować. Okazuje się, że te osoby, które więcej zainwestowały w rzepak, a nie podpisały wcześniej kontraktów, straciły najwięcej, bo sprzedały nasiona po niskich cenach. Czy związku z tym Kazgod ma jakąś propozycję na nowy sezon?

KK: To nie jest tak, że rolnik stracił, po prostu mniej zarobił niż w ostatnich latach, kiedy to koniunktura była w rolnictwie bardzo dobra. To normalne w każdej działalności - czasem jednak zmiana frontu działania, podyktowana dużymi emocjami, prowadzi do nietrafionych decyzji. Trzeba kierować się rynkowymi regułami, to przyniesie więcej korzyści w przyszłości. A na dziś oferujemy dogodne terminy płatności, pełne doradztwo w zakresie doboru właściwej odmiany i ekonomicznego prowadzenia łanu. Jako firma jesteśmy przygotowani do ekonomicznego doradztwa produkcyjnego. Nasi doradcy są w stanie przygotować odpowiednie programy (rozwiązania), dopasowane do indywidualnych warunków, tzn.: rodzaju gospodarstwa, jakości gleby, poziomu obecnych cen skupu.

Farmer: Dlaczego tak się dzieje, że na świecie spadają ceny np. na nawozy, a u nas rosną? To zjawisko jest przeważnie tłumaczone rosnącymi kosztami produkcji, a ma się to nijak do prawdy. Czy można wyeliminować z rynku rolnego spekulacje?

KK: Cena nawozów podąża za popytem, jeśli popyt spadnie - a wszystko na to wskazuje, bo rolnicy będą oszczędzać - to i cena pójdzie w dół. Spekulacji na rynku rolnym nie unikniemy - póki jest to dość płytki rynek - będzie to dobry sposób na zarobkowanie.

Spekulację możemy próbować ograniczyć.

Wysokie ceny po części są spowodowane "konsolidacją" krajowych producentów i ich działaniami na rzecz "ochrony" polskiego rynku przed importem.

Farmer: Prowadzą Państwo skup płodów rolnych, dlaczego, Państwa zdaniem, w lipcu ceny rzepaku były u nas dużo niższe niż te na giełdzie MATIF? Wielu rolników informowało o zmowie cenowej gigantów rynku?

KK: Przez ostatnie 3 lata stany rzepaku i zbóż utrzymywały się na bardzo wysokim poziomie. Należało się spodziewać sezonu z niskimi cenami, ale pewnie wszyscy starali się "zaklinać rzeczywistość", że to jeszcze nie teraz, nie w tym roku. Prognozy wysokich plonów rzepaku nie tylko w Polsce, ale i w Unii Europejskiej spowodowały w lipcu gwałtowną obniżkę cen skupu. Po jakimś czasie ceny nieznacznie wzrosły.

Nie widziałbym tu zmowy cenowej.

Niepokojące są jednak inne kwestie: kiedy analitycy zapraszali do zawierania kontraktów, wielu producentów oczekiwało 2-2,4 tys. zł/t, a więc za wysoko postawiono poprzeczkę. Nie należy zapominać, że niektóre podmioty w Polsce rozpoczęły skup rzepaku - wzorem lat ubiegłych - w ciemno.

Problemem jest również rozdrobnienie rolnictwa. Grupy producenckie są, ale wciąż uczą się rynkowej gospodarki.

Farmer: Skoro prowadzą Państwo skup, to jakie mają moce magazynowe? Czy świadczyli Państwo w tym roku usługi wypożyczenia swoich silosów rolnikom, jak tak, to ile ta usługa kosztowała?

KK: Skup prowadzimy w oparciu o kontrakty podpisane z odbiorcami krajowymi, tj. zakłady tłuszczowe, młyny, wytwórnie pasz oraz firmy eksportujące poprzez porty w Szczecinie i Gdańsku.

Mamy do dyspozycji własną powierzchnię magazynową, rozlokowaną w naszych oddziałach-punktach sprzedaży.

W sytuacji gdy brakuje nam powierzchni magazynowej, korzystamy z silosów naszych klientów - kupując ich zboże, odbieramy w późniejszych terminach.

Ceny negocjowane są każdorazowo indywidualnie.

Farmer: Dziękuję za rozmowę.



Podobał się artykuł? Podziel się!
×

WSZYSTKIE KOMENTARZE (0)

PISZESZ DO NAS Z ADRESU IP: 100.24.209.47
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum

Drodzy Użytkownicy!

W związku z odwiedzaniem naszych serwisów internetowych przetwarzamy Twój adres IP, pliki cookies i podobne dane nt. aktywności lub urządzeń użytkownika. Jeżeli dane te pozwalają zidentyfikować Twoją tożsamość, wówczas będą traktowane jako dane osobowe zgodnie z Rozporządzeniem Parlamentu Europejskiego i Rady 2016/679 (RODO).

Administratora tych danych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz w Polityce Prywatności pod tym linkiem.

Jeżeli korzystasz także z innych usług dostępnych za pośrednictwem naszych serwisów, przetwarzamy też Twoje dane osobowe podane przy zakładaniu konta, rejestracji na eventy, zamawianiu prenumeraty, newslettera, alertów oraz usług online (w tym Strefy Premium, raportów, rankingów lub licencji na przedruki).

Administratorów tych danych osobowych, cele i podstawy przetwarzania oraz inne informacje wymagane przez RODO znajdziesz również w Polityce Prywatności pod tym linkiem. Dane zbierane na potrzeby różnych usług mogą być przetwarzane w różnych celach, na różnych podstawach oraz przez różnych administratorów danych.

Pamiętaj, że w związku z przetwarzaniem danych osobowych przysługuje Ci szereg gwarancji i praw, a przede wszystkim prawo do sprzeciwu wobec przetwarzania Twoich danych. Prawa te będą przez nas bezwzględnie przestrzegane. Jeżeli więc nie zgadzasz się z naszą oceną niezbędności przetwarzania Twoich danych lub masz inne zastrzeżenia w tym zakresie, koniecznie zgłoś sprzeciw lub prześlij nam swoje zastrzeżenia pod adres odo@ptwp.pl.

Zarząd PTWP-ONLINE Sp. z o.o.