"Farmer": Jak wygląda obecnie sytuacja na rynku przyczep w Polsce?

Ireneusz Ciepielewski: Rok 2017 wyglądał lepiej niż poprzedni, patrząc na wykres rejestracji w niektórych momentach nawet dwukrotnie lepiej. Choć na razie to dopiero "lekki oddech", kierunek jest dobry, spodziewamy się, że sprzedażowy dołek mamy za sobą. Do sprzedaży z lat 2011-2015, kiedy to opiewała ona na 700-800 sztuk, dużo jeszcze brakuje. Trzeba jednak zauważyć, że wcześniej sprzedaż była generowana w dużej części przez przyczepy o mniejszych ładownościach, a z naszej oferty największym wzięciem cieszą się konstrukcje 10-12-tonowe, w tym przyczepa DB12 (12 t). Ten model stanowił 35 proc. ogólnej sprzedaży przyczep Metaltechu. Na drugim miejscu znalazły się przyczepy w przedziale tonażowym 13-17 t, a na trzecim 6-7 t. Udział firmy w rynku przyczep w Polsce jest na poziomie 9,17 proc., co daje nam trzecie miejsce. Sprzedaż w 2017 r. przekroczyła kwotę 60 mln zł, z czego niemal połowę wygenerował eksport, który w ostatnich latach mocno urósł.

W listopadzie ubiegłego roku firma Metaltech była obecna na targach Agritechnica w Hanowerze. To miejsce, w którym producenci maszyn m.in. poszukują zagranicznych rynków zbytu. Jak Pan ocenia Wasze uczestnictwo w imprezie właśnie pod tym kątem?

Zawsze po tego typu imprezach powstaje pytanie o efekt udziału. W Hanowerze byliśmy po raz czwarty. Jak spojrzymy kilka lat wstecz, to można powiedzieć, że nie było żadnego efektu - tak żeby bezpośrednio na targach czy też tuż po nich coś się sprzedało. Podczas ostatniej edycji było inaczej. Przychodzili rolnicy i dystrybutorzy i mówili: "tak mamy wasze przyczepy, są w porządku, sprawdzają się" albo że "mam jedną i chcę kupić kolejne". Jeden z naszych przedstawicieli w Niemczech zawarł podczas targów umowę na zakup 9 przyczep. A to - uważam - jest już sukces, że tak bezpośrednio podczas targów zawarta została taka transakcja. Generalnie targi służą nawiązaniu bliskich kontaktów handlowych i budowaniu wizerunku.

Jak wygląda wasza sprzedaż w Niemczech i jakie przyczepy kupują nasi zachodni sąsiedzi?

Niemcy są dla nas największym rynkiem eksportowym, choć na razie mówimy raczej o "sprzedaży", nie o "rynku". Stopniowo budujemy tam sieć dealerską. Na razie mamy 5 dystrybutorów. Naszym celem jest sieć 10 dealerów. W Niemczech jesteśmy obecni praktycznie "od zawsze", ale takie intensywne działania handlowe trwają od 2 lat.

Rynek niemiecki jest zorientowany przede wszystkim na przyczepy budowlane - skorupowe. Burtowe też oczywiście się sprzedają, ale w tym przypadku jest bardzo duża konkurencja cenowa i wszyscy "biją się" o swoje miejsce - nie jesteśmy więc konkurencyjni cenowo. Nasze produkty charakteryzuje wysoka jakość, co wiąże się bezpośrednio z odpowiednią ceną końcową. Musieliśmy wybierać: albo robimy dobrze, albo tanio. Z tego też powodu nie jesteśmy obecni na Wchodzie, gdzie główną rolę przy sprzedaży odgrywa przede wszystkim cena.

Wspomniał Pan, że od 5 lat intensywnie pracujecie nad przyczepą samozbierającą. Jakie są efekty prac?

Pierwsze przyczepy samozbierające wyprodukowaliśmy już w 1997 r., ale technicznie firma nie była wtedy jeszcze dobrze przygotowana do takiej produkcji. Nie mieliśmy m.in. wypalarek laserowych, nie mieliśmy dobrej znajomości technologii materiałowej. W tym samym czasie hitem stały się prasy belujące. Produkcja przyczep - nie tylko u nas, ale też u innych polskich producentów - wówczas upadła. Mamy teraz w ofercie przyczepy o ładownościach technicznych 6 i 10 t, dobrze dopracowane, ale na rynku bardzo silną pozycję mają producenci z Zachodu, którzy wykorzystali lukę w ofercie polskich producentów. Będziemy starali się o wypromowanie tych maszyn. Jesteśmy też gotowi stworzyć większe maszyny, ale trudno jest walczyć o "dużego klienta" w kontekście obecnej konkurencji. Na pewno jesteśmy w tym przypadku konkurencyjni cenowo, a myślę, że jakościowo też nie odbiegamy od konkurencji.

Wywiad ukazał się w kwietniowym wydaniu miesięcznika "Farmer"