Mimo iż pierwsza przyczepa rolnicza Wielton zjechała z taśm produkcyjnych niespełna 6 lat temu, produkty z Wielunia szybko zaczęły podbijać rynek krajowy i zagraniczny. Dzisiaj firma ma ugruntowaną pozycję w czołówce wśród najlepiej sprzedających się przyczep w Polsce. Z roku na rok odnotowuje również znaczące wzrosty w eksporcie.

Farmer: Jak w dziale Wielton Agro oceniany jest początek 2015 r. w handlu przyczepami?
Dariusz Porzuczek: Po styczniowym podsumowaniu znaleźliśmy się na trzecim miejscu wśród marek, które zarejestrowały najwięcej przyczep. Jeszcze bardziej cieszy nas jednak ilość zamówień jaka spływa tydzień w tydzień i to głównie z rynku krajowego. Prognozy na ten rok są dość optymistyczne - myślę, że sprzedaż krajowa będzie przynajmniej na poziomie ubiegłorocznej. Spodziewamy się też w najbliższym czasie zwiększenia zamówień eksportowych, bo sygnały od tamtejszych dealerów są również pozytywne.

Farmer: Jaki rodzaj, czy modele przyczep najmocniej „napędzają" sprzedaż?
Dariusz Porzuczek: Wszystko zależy od rynku. Wielokrotnie powtarzałem, że dzisiaj nie ma czegoś takiego jak produkt uniwersalny. Jeśli chodzi o naszą sprzedaż, to rynek zbytu musimy podzielić przynajmniej na dwie części: rynek eksportowy i krajowy. jeśli mówimy o tym pierwszym, musimy go z kolei podzielić jeszcze na co najmniej dwie kolejne grupy: zachodnią i wschodnią typu Litwa, Łotwa, gdzie sprzedają się zupełnie odmienne produkty. W Polsce od wielu lat, ze względu na przyzwyczajenia klientów, sprzedaje się głównie przyczepy z obrotnicą, w przedziale 6-12 ton. Patrząc na takie kraje jak: Czechy, Słowacja, Litwa i Łotwa, gdzie bardzo dynamicznie rozwija nam się eksport i sprzedaż, większą popularnością cieszą się te same przyczepy ale na podwoziu typu tandem, głównie o ładowności 12, 14 ton i większe. Jeżeli spojrzymy na rynek niemiecki, tam chętniej kupowane są „obrotnice" do 14 ton ale z bogatym wyposażeniem, typu hydraulicznie otwierana burta, a jeśli tandem - to przede wszystkim przyczepa skorupowa. Jeśli chodzi o hit produktowy Wielton, to na pewno są to platformy do przewozu słomy, których sprzedajemy duże ilości w Polsce, ale głównie za granicą, co świadczy o bardzo wysokiej jakości tych produktów i zbalansowanej cenie w stosunku do tej jakości.
Czyli strategia firmy przewiduje jak największe rozszerzenie palety produktów, co widać również po dużej liczbie nowych produktów. Czy nie bardziej korzystną byłaby wąska specjalizacja?
Dariusz Porzuczek: To prawda, mamy wiele nowości. To jest kolejna wartość Wieltonu. Często mówimy o tym, że wiążemy się z producentem tylko do momentu np. zawiązania transakcji kupna. Warto natomiast spojrzeć w dłuższą perspektywę: na ile firma się rozwija i chce się rozwijać, na ile stać ją na rozwój. Wyprodukowanie prototypu przyczepy to na dzień dzisiejszy przynajmniej kilkaset tys. złotych. Zanim produkt trafi do produkcji seryjnej przechodzi bardzo żmudny i kosztowny proces. A my w ubiegłym roku wprowadziliśmy siedem nowych produktów lub wersji! Dzisiaj coraz trudniej zaistnieć na rynku z produktami uniwersalnymi wielowolumenowymi. Dzisiaj zanim rozpoczniemy produkcję danej maszyny, musimy popatrzeć na jaki rynek będzie on dedykowany, kto będzie go potrzebował. Innego produktu potrzebują w górzystej Austrii, innego w wyspecjalizowanych gospodarstwach w Niemczech i jeszcze innego, bardziej uniwersalnego - w Polsce. Nie produkujemy po to żeby było, tylko po to że jest to potrzebne?. Przykładowo, w tamtym roku wprowadziliśmy dwie przyczepy „long": 12- i 9-tonową. Już widzimy, że te przyczepy cieszą się bardzo dużą popularnością. To konstrukcje przeznaczone dla mniejszych gospodarstw, które mogą posłużyć zarówno do transportu zboża, jak i bel słomy czy siana, zastępując przyczepy specjalistyczne.


Farmer:Ciekawym produktem wydaje się również nowa platforma do transportu bel z hydraulicznie zamykaną ścianą. Ale czy będzie na nią popyt po zapaści rynku biomasy wykorzystującego słomę jako odnawialne źródło energii?
Dariusz Porzuczek: Takiego produktu wymagał od nas przede wszystkim rynek niemiecki, gdzie jak już wspomniałem bardzo dużą wagę przykłada się do bezpieczeństwa. Na 200 sprzedanych przez nas w 2014 r. przyczep w Niemczech, aż 150 sztuk to platformy do przewozu bel. Mieliśmy dużo zapytań o platformy z hydraulicznie zamykaną ścianą. Zaprojektowaliśmy i skonstruowaliśmy to. Popyt na tego rodzaju przyczepy jest związany w dużej mierze z dobrze funkcjonującym rynkiem energii odnawialnej. Myślę, że i w Polsce ten dział będzie musiał się rozwinąć i rząd będzie zmuszony uregulować te sprawy z korzyścią dla producentów.

Interesującym przykładem nowego produktu, na który zapotrzebowanie zgłaszali nasi dealerzy z Niemiec, jest przyczepa o ładowności 14 ton, burtami ze sklejki drewnianej i drzwiowym systemem otwierania burt. W Polsce spotyka się zaledwie pojedyncze egzemplarze takich przyczep.
Mówiliśmy o przyczepach „long" na rynek krajowy, platformach do bel i przyczepach z burtami ze sklejki na rynek niemiecki, ale nie zapominamy też o południowych sąsiadach - Czechach, gdzie mimo iż jest to niewielki kraj, roczny wolumen sprzedaży naszych przyczep sięga 130-150 sztuk. Czescy producenci mają niskie zabudowy, a potrzebują przyczep skorupowych - jest tam głęboka tradycja użytkowania takich przyczep. Skonstruowaliśmy więc 18 tonowe przyczepy skorupowe ale z bocznym wywrotem, bo w niskich budynkach nie da się podnieść wysokiej „skorupy" do góry. Innym przykładem jest przyczepa skorupowa typu konisch, czyli ze zmienną geometrią ścian, która jest odpowiedzią na zgłoszone zapotrzebowanie tamtejszych dealerów na niewielkie 10-14-tonowe przyczepy z myślą o najpopularniejszych ciągnikach Zetor, dysponujących mocą średnio około 100 KM. Jestem pewien jednak, że te przyczepy będą się cieszyły popularnością również na innych rynkach, w tym polskim.

Farmer:Jaki jest udział eksportu w stosunku do sprzedaży krajowej?
Dariusz Porzuczek: W tej chwili dążymy, aby ten udział był na poziomie 50 proc. W ubiegłych latach udział krajowy był znacząco większy, oczywiście na początku było to 100 proc., z roku na rok ten udział malał. Rok 2014 zamknęliśmy proporcjami mniej więcej 46 do 54, a w tym roku planujemy żeby eksport był na poziomie 50 proc.
Jestem przekonany, że udział rynków eksportowych będzie rósł, choćby z tego powodu, że Polska jest tylko jedna, a krajów eksportowych w tej chwili mamy 15, przy czym w niektórych z nich dopiero rozpoczęliśmy sprzedaż i nasza praca z czasem będzie przynosiła efekty. Są to kraje, takie jak Rumunia, Serbia, Chorwacja. Rozpoczęliśmy rozmowy z Rosją i Ukrainą. To są duże rynki i są one absolutnie na początku drogi rozwojowej.

Farmer:Co jest największym atutem przyczep Wielton na rynkach zachodnich? Konkurencyjna cena?
Dariusz Porzuczek: Na pewno jesteśmy konkurencyjni produktowo. Bo od początku wprowadzenia naszych produktów na rynek, przyświeca nam jedna idea: tworzyć produkt najwyższej jakości z najwyższej klasy komponentów. Żadnych zamienników niewiadomego pochodzenia, nawet jeśli ma się to odbić kosztem wyższej ceny. Tak samo jest z kosztem pracy, którą musimy włożyć w wytworzenie najlepszych produktów - nie rezygnujemy z najlepszych dostawców. Jest to rzecz, którą doceniają na i na Zachodzie i w Polsce. Nie da się zrobić dobrego produktu w niskiej cenie.

Na pewno wyróżniamy się wśród wielu zachodnich konkurentów poziomem kompetencji. Jesteśmy firmą z bardzo dużymi tradycjami transportowymi. Obojętnie czy to będzie transport samochodowy czy rolniczy - firmy doceniają nasze kompetencje i rozwiązania w tym zakresie. Wysokość środka ciężkości, prowadzenie przyczepy za ciągnikiem - to są rzeczy, na które klienci w Polsce mniej zwracają uwagę, ale na Zachodzie bardzo mocno. Ogromną wagę przywiązuje się tam do bezpieczeństwa transportu. Każdy produkt, którzy oglądają zainteresowani, oprócz elementów użytkowych, oceniają pod kątem bezpieczeństwa pracy. Niestety, jeśli chodzi o konkurowanie na rynkach zagranicznych, to największym naszym problemem jest konkurowanie z polskimi firmami, szczególnie tymi tańszymi, gdzie pojęcie klienta np. niemieckiego jest takie: „polskie to musi być tańsze bo nie jest najlepszej jakości". I z tym głównie walczymy.

Farmer: Nawet u najlepszych producentów zdarzają się sytuacje „wypuszczenia" na rynek produktów, które okazują się niezbyt udane konstrukcyjnie. Jaka jest recepta Wieltonu na „idealny" produkt?
Dariusz Porzuczek: Myślę, że jedną z największych wartości Wieltonu jest po pierwsze, dobra, lojalna i oddana sieć dealerska. Kiedy wyprodukowaliśmy pierwszą przyczepę - to był maj 2009 r. - to nie daliśmy jej do sprzedaży, tylko postaliśmy na placu i zaprosiliśmy potencjalnych dealerów i zapytaliśmy ich o opinie. Obejrzeli ją, wysłuchaliśmy uwag i staraliśmy je na bieżąco uzupełnić. Dzięki temu wiele zmian wprowadziliśmy jeszcze przed rozpoczęciem seryjnej produkcji. Oczywiście po sprzedaży, w trakcie użytkowania zaczęły wychodzić problemy, na które nie można było zwrócić uwagi z założenia, bo wydawało się że to było dobrze zrobione. W czasie procesu produkcyjnego zaczęły wychodzić problemy technologiczne, w których nie mieliśmy doświadczeń. Na przykład problem szczelności, który w przypadku produkowanych przez nas do tej pory naczep, był pojęciem abstrakcyjnym. Po mniej więcej 1,5 roku produkcji dokonaliśmy potężnych zmian naszych produktów, począwszy od zawiasów, przez zamki, profile podłogi i burt (z giętych na walcowane), systemy uszczelnienia, kształt dyszla, opony z nalewanych na nowe. To było siedem wielkich zmian w produkcie. Powstał niemalże nowy produkt. Od momentu wprowadzenia tych zmian, zgłoszenia reklamacyjne praktycznie ustały. Oczywiście produkty w dalszym ciągu udoskonalamy, a właściwie wzbogacamy o nowe właściwości użytkowe, które wpływają na jakość obsługi i użytkowania, natomiast nie wpływają w sposób znaczący na jakość produktu.

Farmer: Co z produkcją rozrzutników i wozów asenizacyjnych?
Dariusz Porzuczek: Temat rozrzutników do obornika jest zawieszony. Wbrew pozorom nasze rozrzutniki, których wyprodukowaliśmy w serii próbnej 11 sztuk, to udane konstrukcje i klienci są z nich zadowoleni. Sytuacja była taka, że z racji bardzo dynamicznego rozwoju produktów w pierwszej fazie rozwoju działo Agro w Wieltonie, w przypadku rozrzutników skorzystaliśmy z kompetencji firmy zewnętrznej. Niestety stopień komplikacji produkcji rozrzutników był na tyle duży, że produkcja była całkowicie nieopłacalna, nie byliśmy w stanie zmieścić się w cenie rynkowej i zawiesiliśmy produkcję. Może jeszcze wrócimy do rozrzutników, choć zdajemy sobie sprawę, ze rynek tych maszyn jest mocno nasycony. Beczki produkujemy, choć nie jest do duża skala, bo naszym sztandarowym produktem są oczywiście przyczepy. Ale mamy w ofercie trzy wiodące wielkości, czyli 7, 10 i 14 tys. litrów, to są niewielkie ilości sprzedaży, rzędu 15-20 stuk rocznie i jest to uzupełnienie oferty w portfelu produktowym dla naszych dealerów.
Kolejne lata, to rozwój firmy w kierunku zwiększenia wolumenu sprzedaży produktów istniejących, czy raczej inwestycje w nowości?
Niedawno, jako firma Wielton, otrzymaliśmy status jednostki badawczej. Budujemy centrum badań i rozwoju, gdzie będzie m.in. komora testów przyczep z jednym z najnowocześniejszym wyposażeniem w Europie. Będziemy mogli w niej testować każdy element konstrukcji, symulować długie przebiegi w krótkim okresie czasu. Poszukujemy też nowych inżynierów, konstruktorów. To wszystko jeszcze mocniej podniesie jakość naszych przyczep, a z drugiej strony pozwoli działowi Agro na szybsze wdrażanie nowych produktów. Cały czas będziemy tworzyć nowe produkty, wdrażać innowacje i unikatowe rozwiązania. Dzisiaj nie ma powrotu do prostych, prymitywnych rozwiązań. Dzisiejszy rolnik jest wykształcony, wie czego chce, ma konkretne oczekiwania. Dlatego będziemy raczej iść w kierunku nowych technologii, materiałów, lżejszych produktów. Oczywiście chcielibyśmy sprzedawać naszych produktów jak najwięcej w całej Europie.