Nie tak dawno temu odwiedziliśmy firmę Elrol (m. Łęczeszyce k. Grójca), która jest importerem ciągników Lovol i Prokmar. Porozmawialiśmy z jej właścicielem – nie tylko na temat samych ciągników, ale przede wszystkim sposobu działania firmy, świadczenia usług serwisowych, klarowności cen zakupu i kosztów obsługi chińskich ciągników Lovol i Prokmar.

 „Farmer”: Firma zajmuje się handlem ciągnikami już 14 lat. Jakie były początki?

Bartosz Pszczółkowski, właściciel firmy Elrol: Nasza przygoda zaczęła się w 2008 r. od ciągników Foton-Lovol. Początkowo importowaliśmy te ciągniki z krajów UE, później importerem tych ciągników został w Polsce Pol-Mot Warfama. My znaleźliśmy inny kanał dystrybucji i źródło importu. Od 2016 r. jesteśmy oficjalnym importerem.

 Na pewno spotkał się Pan w tym czasie niejednokrotnie z opinią „to chińszczyzna”, co do której wiadomo, że ma negatywny wydźwięk generalizujący jakość produktów z Państwa Środka.

Oczywiście. Powiem tak: jeśli chodzi o informacje, że „jest to chiński traktor kiepskiej jakości i nie warto go kupić”, to jest to stereotyp, z którym walczyliśmy od początku i trwało to mniej więcej 10 lat ‒ i tyle też mniej więcej zajęło nam przekonanie klientów, że chińskie może być dobre. Zawsze tłumaczymy klientom, że w Chinach są różne zakłady produkcyjne i chcąc dostać produkt najwyższej jakości, trzeba po prostu odpowiednio więcej za niego zapłacić. Między innymi dlatego zajęliśmy się importem trochę innych ciągników niż Polmot-Warfama w tamtych czasach. Staraliśmy się importować ciągniki zawsze w pierwszym gatunku, niekoniecznie najtaniej.

Większe traktory do transportu trafiają w całości ale są maksymalnie obniżane, fot.kh
Większe traktory do transportu trafiają w całości ale są maksymalnie obniżane, fot.kh

Ale to przecież były ciągniki z jednej fabryki.

Tak, z jednej fabryki, ale kompletacja w zakładzie jest różna. My zawsze importując ciągniki, stawiamy na kompletację najwyższą. Dlaczego? Bo w zakładzie różnica w cenie między dobrze doposażonym ciągnikiem a tym z gorszą specyfikacją nie jest aż tak duża i lepiej jest od razu dopłacić za droższy produkt od producenta, który ma na nim pewnie trochę wyższą marżę i też chętniej go produkuje. Jeśli chodzi o kompletację, to mówię m.in. o normach emisji spalin, lepszym ogumieniu, skrzyniach biegów (np. synchronizowanych), obciążnikach przednich i tylnych, kompletach zaczepów, układach klimatyzacji i pneumatyki. Zawsze staramy się importować ciągniki w najbogatszej kompletacji i to zawsze dawało nam przewagę. 

Jak wygląda dostęp do części zamiennych?

Praktycznie już od sprzedaży pierwszych ciągników zaczęliśmy sami sprowadzać części zamienne i tworzyć ich zapas. Najpierw były to podstawowe części eksploatacyjne, jak filtry, tarcze sprzęgieł itp. Wraz ze wzrostem sprzedaży ciągników zaczęliśmy powiększać asortyment części, nawiązaliśmy też współpracę w tym zakresie z Polmotem-Warfama. Zawsze chcieliśmy być dobrze przygotowani do obsługi serwisowej, a żeby tak było, trzeba mieć zapas części w magazynie, bo import części trwa dość długo, a klient nie może sobie pozwolić na to, aby czekać miesiąc na daną część . Wyłapujemy typowe usterki i staramy się być na nie przygotowani. Warto zaznaczyć, że w firmie mamy osobny dział części zamiennych, jest sklep internetowy, zatem uważam, że jesteśmy dobrze przygotowani do obsługi posprzedażowej ciągników. Dealerzy też korzystają z naszego magazynu.

Magazyn części zamiennych do ciągników Lovol i Prokmar w Łęczyszycach, fot.kh
Magazyn części zamiennych do ciągników Lovol i Prokmar w Łęczyszycach, fot.kh

Jak klient może kupić części? U dealera czy u Państwa, czyli głównego importera?

Jak sobie życzy. Można je kupić u dealera lub u nas. Ceny są podobne.

Wiadomo, że mamy do czynienia z różnymi wydarzeniami oddziałującymi globalnie na rynek. W związku z tym pytanie, czy są problemy z zaopatrzeniem w części zamienne?

Są tylko opóźnienia i po prostu trzeba wszystko zamawiać z odpowiednim wyprzedzeniem. Zamawiamy sporo części, które przychodzą często wraz z ciągnikami. Magazyn mamy dobrze zaopatrzony, a w tej chwili już sprowadzamy części do nowych ciągników, czyli spełniających normę emisji spalin Stage 5.

Mogę też z czystym sumieniem powiedzieć, że jeśli chodzi o główniejsze podzespoły, np. skrzynie biegów do ciągników 25-50 KM, to nie ma tutaj problemów i mamy części, które zamówiliśmy dawno temu i zalegają na półkach. W modelach 804-824 było kilka skrzyń naprawianych. Podobnie jest z układami napędowymi typu przedni i tylny most – nie było z nimi nigdy problemów przy założeniu oczywiście, że klient o to dba i przynajmniej olej jest w układzie.

Jak wygląda transport ciągników? Trafiają do Was w kontenerach do montażu?

Koszty transportu kontenerów wzrosły o 600-1000 proc.! Dlatego jeśli tylko możemy, to transport odbywa się w systemie SKD, gdzie ciągniki są częściowo rozebrane i spakowane w skrzynie – tak jest w przypadku mniejszych modeli, do 40 KM. Większe są tylko rozkompletowane i maksymalnie obniżane, żeby jak najwięcej zmieściło się ich do kontenera, ponieważ dzisiaj koszty transportu stanowią lwią część całkowitej ceny ciągnika.

Sporo ciągników otrzymujemy np. bez przednich błotników czy instalacji pneumatycznej i tutaj posiłkujemy się polskimi firmami lub firmami, które dystrybuują włoskie instalacje pneumatyczne. Kabiny oryginalne w ciągnikach Lovol są naprawdę dobrze wykonane. Natomiast jeśli chodzi o traktory Prokmar, które trafiają do nas z ramą ROPS, to tutaj podjęliśmy współpracę z firmą Naglak.

Mniejsze modele ciągników Lovol i Prokmar wwą transportowane w systemie SKD, gdzie są częściowo rozebrane i spakowane w skrzynie, fot.kh
Mniejsze modele ciągników Lovol i Prokmar wwą transportowane w systemie SKD, gdzie są częściowo rozebrane i spakowane w skrzynie, fot.kh

Kto jest największym odbiorcą waszych ciągników? Patrząc na położenie siedziby firmy (Łęczeszycze k. Grójca), to pewnie dużą część klientów stanowią gospodarstwa sadownicze?

Tak, jesteśmy w rejonie typowo sadowniczym, ale trafiają się też tu inne uprawy. Największe ilości sprzedawanych przez nas ciągników trafiają do gospodarstw o profilu rolniczym. Drugim naszym największym odbiorcą ciągników Lovol i Prokmar jest sektor komunalny. Do gospodarstw sadowniczych sprzedajemy zdecydowanie mniej ciągników, z uwagi na brak wąskiego traktora w naszej ofercie. 

Główna siedziba firmy znajduje się tutaj – w Łęczeszycach, ale Wcześniej była w Żurominku k. Mławy. W 2016 r. nastąpił wewnętrzny podział firmy na dwie placówki (każda działa niezależnie).

W Żurominku jest placówka zarządzana przez mojego brata Tomasza, która ma jeszcze oddział w m. Gołymin-Ośrodek. Moja firma ma z kolei punkt wystawowy w Tarczynie.

Kabina Lovola M504, fot.kh
Kabina Lovola M504, fot.kh

A jak wygląda struktura sprzedaży maszyn? Działacie przez niezależnych dealerów?

Tak, większość to niezależni dealerzy, którzy nawiązali z nami współpracę. Jest też kilka punktów tzw. subdealerskich, do których my wstawiamy ciągniki, a one zajmują się ich promocją i sprzedażą.

 Ile jest punków sprzedaży Lovola w Polsce?

Obecnie jest 9 punków dealerskich i 8 subdealerskich, a więc w sumie 17 podmiotów. Natomiast ich obszar działania to głównie środkowa i wschodnia część Polski. W woj. zachodniopomorskim, lubuskim, dolnośląskim i opolskim jesteśmy praktycznie nieobecni. Wynika to głównie ze specyfiki gospodarstw. W tamtych rejonach Polski generalnie królują ciągniki o dużych mocach, a także dużo jest ciągników sprowadzanych z Zachodu. Dlatego też specjalnie nie zabiegamy o dealerów w tamtych regionach.

Czy nieobecność w zachodnich regionach wynika też z działania tam firmy Korbanek, która oferuje bliźniacze konstrukcje pod marką Arbos?

Mogłoby się tak wydawać, ale tak do końca nie jest. Ten podział bardziej wynika ze specyfiki klientów. W Wielkopolsce, kiedy jeszcze firma Korbanek nie była dystrybutorem marki Arbos, wówczas nasze ciągniki Lovol również nie znajdowały tam zbyt wielu nabywców. Nie są to dla nas popularne regiony działania.

Jak wygląda obsługa serwisowa, jeśli chodzi o dealerów i ciągniki Lovol?

Obsługę serwisową – my jako importer i firma mojego brata – świadczymy samodzielnie. Serwis gwarancyjny i pogwarancyjny obejmuje 80 proc. wszystkich sprzedanych ciągników. 

Serwisujemy traktory na terenie całej Polski. Mamy już 5 ekip serwisowych, które jeżdżą po kraju, są codziennie w trasie, serwisują bądź usuwają drobne awarie i usterki. Natomiast jeśli chodzi o dealerów, to tylko ok. 20 proc. z nich świadczy usługi serwisowe. Wynika to z umów z dealerami – część z nich zrezygnowała ze świadczenia usług gwarancyjnych, a niektórym zabraliśmy autoryzację usług ASO, bo nie byliśmy zadowoleni z jakości świadczenia usług przez te punkty. Poza tym dla niektórych dealerów obsługa naszych ciągników była nierentowna. Nie chcieli tego robić, ponieważ obsługują także inne, bardziej skomplikowane ciągniki, gdzie wymienia się więcej elementów, łatwiej jest więc o wyższą marżę. A ja dbam też o to, żeby marże i poziom cen usług serwisowych nie były zbyt wysokie i kontroluję to. Obsługa serwisowa musi się mieścić „w granicach przyzwoitości”.

Kabiny Naglak dostarczane do ciągników Prokmar, fot.kh
Kabiny Naglak dostarczane do ciągników Prokmar, fot.kh

 Poprosimy o jakieś przykłady cenowe usług serwisowych.

Nie ma problemu. „Pierwszy serwis” ciągnika M504 to koszt 1780 zł plus 300 zł netto za usługę serwisową z materiałami. Do tego należy doliczyć koszt dojazdu. Dodam, że specyfiką naszego „pierwszego serwisu” jest to, że wykonujemy pełen zakres usług. Wymieniamy wszystkie oleje, filtry i inne materiały eksploatacyjne, regulujemy luz zaworowy i kontrolujemy dokręcenie głowicy oraz wykonujemy pełen zakres smarowania.

„Drugi serwis” jest zdecydowanie tańszy, bo nie ma tutaj obsługi układu hydraulicznego (oleje i filtry kosztujące 800 zł netto).Wówczas taki serwis kosztuje 650 zł plus 200 zł za obsługę, czyli w sumie 850 zł netto.

To nie tajemnica. Klient kupując ciągnik ma od razu dostęp do informacji, jaki będzie koszt serwisu. Wiadomo, że na przestrzeni roku te ceny mogą się trochę zmienić, tak jak w tym roku, który jest bardzo specyficzny. Gdy rok jest stabilny, koszt usług serwisowych pozostaje niezmienny.

Stawka za roboczogodzinę pracy serwisanta wynosi 150 zł netto, co i tak jest chyba najniższą na rynku jeśli chodzi o tego typu usługi.

Traktory Prokmar pochodzą z fabryki Dong-Feng, fot.kh
Traktory Prokmar pochodzą z fabryki Dong-Feng, fot.kh

Taka klarowność na pewno podoba się rolnikom i jest Waszym atutem w sprzedaży ciągników. Wróćmy jeszcze na chwilę do świadczenia usług serwisowych: czy taka liczba ekip serwisowych i odległości, jakie muszą pokonywać, wystarczą do sprawnej obsługi zakupionych przez klientów ciągników? I co z kosztami dojazdu?

Dla mnie jako importera jest to dość kosztowna i kłopotliwa obsługa, natomiast uważam, że dzięki temu klienci dostają serwis na właściwym poziomie. Trzymamy jego wysoką jakość z racji tego, że sprzedażą, dystrybucją tych ciągników oraz serwisem zajmujemy się już od 14 lat, mamy odpowiednio zabezpieczony magazyn części zamiennych, mamy wykwalifikowanych i wyszkolonych mechaników, którzy znają te ciągniki i radzą sobie z ich obsługą. Jeśli chodzi o ciągniki Lovol czy Prokmar – nie mamy żadnych problemów z obsługą tych maszyn.

Jeśli chodzi o koszty dojazdu, to często łączymy wizyty serwisowe w danym regionie. Ekipy serwisowe mają też często wyjazdy 2-3-dniowe, aby zaoszczędzić na kosztach dojazdów i jak najbardziej obniżyć koszt takiej wizyty dla klienta. Obecnie mamy stawkę 1,50 zł/km, a więc jedną z najniższych na rynku.

 Aktualnie w ofercie firmy Elrol dostępne są nowe ciągniki Lovol spełniające normę emisji spalin Stage 5. Maszyny o jakich zakresach mocy są oferowane?

Na dzień dzisiejszy mamy dostępnych 5 modeli. Najmniejszy, 25-konny traktor jest wyposażony w chiński silniki Laidong. Natomiast większe modele: 40- i 50-konne, to są konstrukcje z koreańskimi silnikami 3-cylindrowymi marki Doosan o pojemności 1,8 l z DPF i turbosprężarką. Natomiast w przypadku ciągników o mocach 65 i 75 KM mamy do czynienia również z silnikami Doosana, ale są to jednostki 4-cylindrowe.

 Przeskok modelowy ciągników z normy emisji spalin Stage 3 na Stage 5 oraz słabszy kurs złotówki na pewno pociągnęły za sobą podwyżkę cen. Pytanie o ile?

Niestety, ceny wzrosły znacząco, bo o 20-30 proc. Staraliśmy się, żeby podwyżki były jak najniższe – zrobiliśmy różne cięcia. Ograniczyliśmy m.in. przy tym marże importerskie i dealerskie. Inaczej podwyżki byłyby jeszcze większe.

Jeśli chodzi o politykę cenową, to ceny ciągników są ogólnodostępne i jednakowe w całej Polsce, niezależnie, czy jest to w naszym punkcie sprzedaży czy u dealera lub subdealera.

 Który model Lovola cieszył się ostatnio największą popularnością?

W ubiegłym roku topowym modelem, jeśli chodzi o sprzedaż, był M504, czyli ciągnik o mocy 50 KM. Na drugim miejscu uplasował się M354 z silnikiem o mocy 35 KM. Model M354 został obecnie zastąpiony modelem M404. Jego następca ma silnik mocniejszy o 5 KM, a ponadto charakteryzuje go wzmocniona przednia oś, większy udźwig podnośnika i przebudowany układ wspomagania kierowniczego.

Oferta ciągników jest interesująca, ale dość ograniczona, jeśli chodzi o wielkość i moc. Czy ma Pan w planach poszerzenie portfolio firmy o większe modele?

W fabryce trwają prace nad nowymi ciągnikami i w zasadzie są już gotowe Lovole z silnikami o mocy 110 KM. To traktory wyposażone w 4-cylindrowe silniki Doosana i ich testy są na ukończeniu. Za chwilę powinien też być dostępny model o mocy 130 KM. Dużo się też mówi o modelach serii 7 o mocach powyżej 200 KM. 

Ale powiem tak: nie sprzedawaliśmy ciągników dużej mocy, nie znamy specyfiki rynku dla takich maszyn ani bazy klientów. Jak trafią do oferty producenta to będziemy się temu bliżej przyglądali, kalkulowali i zastanawiali nad wprowadzeniem ich do sprzedaży. Obecnie koncentrujemy się na poszerzeniu naszej oferty o ciągniki o mocy 90-110 i 130 KM .

Czyli oferta jednak się rozszerzy? Do tej pory największy traktor Lovol M754 dysponuje mocą 75 KM.

Tak, mamy już cenniki i można składać zamówienia na ciągniki o mocy 110 KM. Będą dostarczone na przełomie 2022/2023 r. Myślę, że pojawią się też modele 130-konne. Natomiast jeśli chodzi o ciągniki powyżej 200 KM, to przypuszczam, że będzie to dopiero przyszły rok, ale czy będą w naszej ofercie – czas pokaże. W rachubę wchodzi bowiem zainteresowanie klientów, ale też kwestie logistyczne, serwisowe, części zamiennych itp.