Zakup nowej maszyny rolniczej to najczęściej proces długotrwały, wymagający wielu przemyśleń i analiz nie tylko tych mających na celu dopasowanie maszyny do potrzeb, ale także porównawczych. W końcu podobnych rozwiązań w zakresie popularnych maszyn jest zwykle wiele, żeby nie powiedzieć, że propozycje różnych producentów różnią się od siebie jedynie niuansami. Często bywa, że owe drobnostki stanowią o tym, że jedna konstrukcja będzie służyła nam wiernie przez lata inna zaś nie, jedną będzie można komfortowo pracować całymi dniami, w drugiej zaś po dwóch godzinach ciężko wyjść z kabiny z powodu bólu pleców.

Czasem to zupełnie nie ma znaczenia. Wówczas przewagę zdobywa kryterium, którym wiemy iż nie powinniśmy się kierować (przynajmniej w pierwszej kolejności), jednak gdy mamy do wyboru dwie identyczne rzeczy, przy czym jedna jest tańsza, grzechem byłoby przepłacać. No właśnie, co to właściwie znaczy, że przepłacamy i kiedy właściwie wchodzimy na ten grunt?

 Tajemniczy koszt

 Oczywiście by w pełni móc odpowiedzieć na to pytanie, należałoby znać autentyczny koszt wytworzenia danej maszyny, a tego absolutnie żaden producent nigdy nam nie zdradzi. Przynajmniej oficjalnie. Nieoficjalnie dość często można usłyszeć o kwotach rzędu 1/3 – 1/4 wartości końcowej netto (za sam wyrób bez uwzględnienia logistyki, projektowania, reklamy itp.). Jeżeli dodamy do tego przeciętny przyrost cen nowych maszyn, jaki miał miejsce w ciągu ostatnich kilku-kilkunastu lat, można by się złapać za głowę, a już na pewno za portfel. Jednak nie o tym, wszak są to jedynie plotki bardziej lub mniej realne i dotyczą one wszystkich produktów nie tylko maszyn rolniczych. Podobnie będzie wyglądała sytuacja w branży elektronicznej czy motoryzacyjnej. Skupmy się więc na tym co ostatecznie każdy producent musi ujawnić, czyli cenie maszyny.

 Gdy idziemy kupić nowy telewizor, czy telefon, z chwilą przekroczenia progu sklepu, od razu jesteśmy bombardowani dość jasnymi i czytelnymi sygnałami – cenami. Pomijając kwestię ciągłych, kuszących surrealistycznych promocji, zgodnie z którymi sprzęt jest sprzedawany niemalże za pół darmo, od razu wiemy ile przyjdzie nam zapłacić w kasie, o ile zdecydujemy się na zakup. Można by powiedzieć, podstawa zdrowego handlu: sprzedawca – produkt – cena – klient. A jak to jest w naszej branży?

Podczas licznych wyjazdów na przeróżne krajowe i zagraniczne wystawy oraz pokazy, niemal za każdym razem gdy podejmowaliśmy kwestię ceny, cała, nawet najbardziej pozytywna i rozluźniona atmosfera nagle gęstniała, a na twarzy przedstawiciela firmy malowało się znajome uczucie niepewności. Zupełnie jakbyśmy właśnie nadepnęli na zapalnik miny i trzymając rozmówcę za rękę, zagrozili, że z niej zejdziemy.

Skomplikowana sprawa

Nie bądźmy jednak tak surowi. W końcu maszyna rolnicza, zwłaszcza taka jak ciągnik, kombajn, prasa, czy sieczkarnia, to nie maszynka do mięsa czy czajnik. To wyrafinowana i skomplikowana konstrukcja w dodatku o możliwym wysokim stopniu personalizacji. Rzec by można, że nie spotkamy na polu dwóch identycznych kombajnów, dwóch takich samych agregatów uprawowo-siewnych, czy identycznych ciągników. Te przecież, konfiguruje się na potrzebę konkretnego klienta. I tak ciągnik może mieć lub nie klimatyzację, jeden z kilu silników, rodzajów kół, inny fotel, dodatkowe obciążniki, zaawansowane systemy z własnymi ekranami czy inną niż manualna przekładnię... Brzmi znajomo?

Dokładnie w taki sam sposób dokonuje się konfiguracji auta osobowego. Przy pomocy rozbudowanych i naszpikowanych wizualizacjami konfiguratorów, możemy w kilka chwil zbudować dziesiątki wersji wyposażenia tego samego modelu auta, które w bazowej specyfikacji okaże się dwukrotnie tańsze niż jego najzamożniejszy wariant powstały po odhaczeniu wszelkich pozycji. Niewykonalne w przypadku ciągnika? Cóż, widocznie programy do konfiguracji ciągników, siewników czy kombajnów działają tylko na służbowych tabletach.

Nadchodzące zmiany?

Nie bylibyśmy jednak całkowicie szczerzy, gdybyśmy w tym miejscu postawili kropkę. Za przykład niech posłużą takie firmy jak Sipma, czy Ursus, które od jakiegoś już czasu prowadzą internetowe salony firmowe, gdzie cena nie stanowi ścisłej tajemnicy. Choć bywa różnie z ich aktualizacjami, takie podejście jak najbardziej zasługuje na pochwałę. Idziemy o krok dalej i bierzemy pod lupę ostatnie pokazy Agro Show w Bednarach.

Co nie specjalnie nas dziwi, firmy zajmujące się sprzedażą maszyn używanych o cenach mówią otwarcie. W końcu czują oddech konkurencji chociażby w postaci prywatnych ogłoszeń na popularnych portalach – klient dobrze wie co i za ile chce kupić. Po za tym tu raczej nie ma wyboru opcji wyposażenia. Po za tym cena "używki" to zazwyczaj największy atut tego typu sprzętu. Zatem idziemy dalej w poszukiwaniu czytelnych postaw sprzedawców.

„Cena od...” to dość popularne sformowanie używane wciąż dość rzadko, w porównaniu do bardzo pojemnego „około”. Pierwszym stopniem kamuflażu, stanowiącego jednocześnie zabieg uatrakcyjniający ofertę, jest rozbicie ceny (oczywiście netto) na raty rozłożone np. na 3-4 lata. Choć nie da się ukryć, że chwila prostej matematyki i bez zbędnego odciągania przedstawicieli od prowadzonych rozmów mamy jasny przekaz. Czasem, cena początkowa podana jest wprost – wiemy o czym rozmawiamy, zanim ktokolwiek spojrzy w tajne zapiski. Deutz-Fahr, na Agro Show udowodnił, że jednak da się!

 Z podobnego założenia wyszli przedstawiciele firmy Lemken, którzy w specyfikacji swoich maszyn zawarli także cenę i to wcale nie za pomocą drobnego druczku. Co prawda kwoty podane w euro nie do końca mogą od razu przemówić do potencjalnego klienta, jednak od czego jest smartphone z kursami walut NBP. To zdecydowanie krok, w dobrą stronę i dowód na to, że również maszyny uprawowe i przeznaczone do siewu można z łatwością wycenić.

metalfach.JPG
metalfach.JPG

Pozytywne zaskoczenie również na ekspozycji firmy Metal-Fach. Tutaj ceny w złotówkach stanowiły zwieńczenie każdej z prezentowanych maszyn (przyczep, rozrzutników, ładowaczy) a ponadto, producent nie omieszkał poinformować potencjalnego klienta o kosztach kilku podstawowych pozycji z cennika wyposażenia dodatkowego.

Niemożliwe staje się możliwe?

A zatem okazuje się, że także i maszyny rolnicze można z powodzeniem wycenić i poinformować o tym klienta zanim ten zainteresuje się kupnem i pozwoli aby przedstawiciele handlowi podsunęli mu wstępną umowę. W czym tkwi problem? Dlaczego tak długo, trzeba było czekać nim pierwsi producenci zaczęli cywilizować swoje podejście do konsumenta? Odpowiedzi na to pytanie raczej nie ma co się spodziewać, my natomiast spodziewamy się, że pozostałe firmy pójdą śladem wspomnianych. Trzymamy kciuki za odważnych!

→ Jesteśmy ciekawi także Twojej opinii na temat polityki cenowej firm, podziel się nią na forum Farmera